ID: 9961
Autoria:
Thais de Abreu Guimarães, Nathalia Carvalho Moreira, Odemir Vieira Baeta.
Fonte:
Revista de Administração da Unimep, v. 11, n. 1, p. 81-103, Janeiro-Abril, 2013. 23 página(s).
Palavras-chave:
Clientes Externos , Empresas Juniores , Negociação
Tipo de documento: Artigo (Português)
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Este trabalho teve como objetivo analisar a prática da negociação com clientes externos nas Empresas Juniores da Universidade Federal de Viçosa (UFV). A Empresa Júnior (EJ) é um espaço para os acadêmicos exercerem as teorias estudadas e aprenderem conceitos e práticas cada vez mais atualizadas. Para tanto, foi realizada uma pesquisa de natureza qualitativa, de cunho descritivo, por meio de entrevistas com as cinco empresas juniores que desenvolveram mais projetos na gestão de 2010 e com as cinco que realizaram menos projetos, de acordo com os dados da Pesquisa de Necessidades de Desenvolvimento (PND), promovida pelo Núcleo de Empresas Juniores da UFV (CEEMPRE). Assim, utilizou-se a técnica de análise de conteúdo e, dentro dos discursos dos empresários juniores, as categorias foram elaboradas após a realização das entrevistas, a saber: Preparação dos Negociadores, Obstáculos e Gestão do Conhecimento. Dentre os principais resultados constatou-se que a maioria das empresas não possui treinamentos específicos nessa área e o conhecimento é repassado aos novos integrantes por meio do acompanhamento dos empresários mais experientes. O maior obstáculo enfrentado foi o preço, pois os clientes ainda esperam que a EJ ofereça um serviço por um preço menor ou não existente, mesmo estando este preço abaixo do mercado. Isso ocorre devido ao fato de a empresa ser constituída por acadêmicos. Quanto à Gestão do Conhecimento, constatou-se que os métodos mais utilizados são os relatórios dos projetos ou consultorias e as capacitações em áreas afins. Mesmo sendo um processo lento e gradativo, os empresários juniores têm a consciência de que o desenvolvimento dessa área é essencial para que haja excelência nos projetos e na imagem das empresas.
