ID: 34246
Autoria:
Fabiano Larentis, Claudia Simone Antonello, Gabriel Sperandio Milan, Deonir De Toni.
Fonte:
BASE - Revista de Administração e Contabilidade da UNISINOS, v. 11, n. 4, p. 347-366, Outubro-Dezembro, 2014. 20 página(s).
Palavras-chave:
aprendizagem interorganizacional , aprendizagem situada , marketing de relacionamento , relacionamentos interorganizacionais
Tipo de documento: Artigo (Português)
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Relacionamentos interorganizacionais cooperativos estão baseados fundamentalmente na confiança, no comprometimento e na cooperação de indivíduos, os quais aprendem nesse contexto a partir de suas práticas. Assim sendo, este trabalho tem como objetivo compreender e analisar os processos de aprendizagem advindos dos relacionamentos interorganizacionais, tendo como foco as práticas do marketing de relacionamento entre fornecedores e clientes. Pressupõe-se que o processo de aprendizagem ocorre em um nível interorganizacional e de forma situada, principalmente entre determinados indivíduos e grupos de diferentes organizações (pessoal de fronteira). Efetuou-se um estudo de múltiplos casos, com a participação de funcionários e intermediários de canais de marketing de uma empresa moveleira e de uma empresa de serviços financeiros. Ocorreram duas fases de coleta: na primeira, foram realizadas vinte e seis entrevistas em profundidade e uma observação direta no contexto da empresa moveleira e onze entrevistas no contexto da empresa de serviços financeiros, utilizando-se de roteiros semiestruturados; na segunda, a partir dos resultados da primeira fase, elaborou-se um segundo roteiro semiestruturado, obtendo-se seis entrevistas em profundidade no contexto da empresa moveleira e nove no contexto da empresa de serviços. A técnica para análise de dados para ambas fases foi a baseada na grounded theory. Como principais resultados, evidenciaram-se os processos e resultados de aprendizagem. Preponderam os processos informais de aprendizagem, a partir de experiências, trocas e resultados, bem como o aprender a confiar. Os processos formais de aprendizagem, por sua vez, serviram como oportunidade para a ocorrência dos informais. Ademais, surge a rotatividade de pessoal como um limitador. Quanto aos resultados de aprendizagem, preponderaram as práticas do mercado e os elementos culturais (significações) e, especificamente em relação aos intermediários, conceitos e sistemas de gestão. Portanto, em se tratando de aprendizagem interorganizacional, ficou clara a importância da qualidade das interações entre os indivíduos envolvidos, na qual se desenvolva, sobretudo, o aprender a confiar.
