ID: 52558
Autoria:
Érika Lombardi, Kavita Miadaira Hamza, Vitor Koki da Costa Nogami.
Fonte:
Revista Interdisciplinar de Gestão Social, v. 7, n. 3, p. 179-199, Setembro-Dezembro, 2018. 21 página(s).
Palavras-chave:
Classe de Renda , Composto de Marketing , Marketing Mix , Promoção de Vendas , Trade Marketing
Tipo de documento: Artigo (Português)
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Em um ambiente cada vez mais competitivo, a atividade de Trade Marketing assume um papel fundamental na estrutura de gestão de empresas do ramo varejista. Entre as diversas ferramentas de Trade Marketing utilizadas no ponto de venda, destaca-se a promoção de vendas. O conhecimento mais profundo do canal, bem como de seu consumidor, possibilita o melhor planejamento e estruturação de promoções específicas, aumentando a probabilidade de que os resultados obtidos estejam de acordo com os esperados para cada tipo de promoção. Considerando este contexto, o presente artigo objetiva identificar de que maneira as variadas promoções de vendas praticadas em canais pertencentes a diferentes perfis socioeconômicos impactam nos indicadores de desempenho da organização. Para tanto, foram analisados os resultados de 103 lojas de uma grande empresa do ramo de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos, segmentados de acordo com perfil de renda (A/B, B/C e C/D) da região onde as lojas se localizavam. As evidências sugeriram papel importante dessa segmentação, uma vez que a resposta de indicadores de desempenho dos pontos de venda variou entre os tipos de promoção e classes de renda. Os resultados apontam que a consideração da restrição financeira dos consumidores é importante para a escolha mais adequada de promoções de vendas, mas também outros fatores devem ser levados em conta, como o período específico de vigência das promoções, os produtos envolvidos, a existência de novos lançamentos, entre outros.
