ID: 59799
Autoria:
Marcel Adriano Rodrigues, José Carlos Tiomatsu Oyadomari, Edelcio Koitiro Nisiyama, Octavio Ribeiro Mendonça Neto, Ronaldo Gomes Dultra de Lima.
Fonte:
Contexto - Revista do Programa de Pós-Graduação em Controladoria e Contabilidade da UFRGS, v. 20, n. 46, p. 30-44, Setembro-Dezembro, 2020. 15 página(s).
Palavras-chave:
desempenho de vendedores , intensidade do uso , sistema de controle gerencial , varejo , vendedores
Tipo de documento: Artigo (Português)
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Este artigo trata da utilização de relatórios gerenciais e os seus efeitos no desempenho da força de vendas. Utilizou-se a tipologia proposta por Mahama e Cheng (2013) para caracterizar o uso dos sistemas de controle gerencial por meio da intensidade de uso. Este estudo tem o foco na área operacional da força de vendas, ao invés de na alta direção ou em cargos gerenciais. O desempenho dos vendedores foi mensurado através da relação entre o volume total de vendas realizadas e suas metas de vendas no período; enquanto a intensidade de uso dos relatórios gerenciais foi medida pelos acessos aos mapas de vendas, através do sistema de controle gerencial. Com base em uma amostra de 3.199 vendedores, os resultados indicam que, apesar da significância estatística positiva, a relação do uso de relatórios gerenciais e o desempenho dos vendedores não apresentou significância prática ou econômica.
