ID: 70815
Autoria:
Juliano Domingues da Silva, Letícia Fernandes de Negreiros, Valter da Silva Faia.
Fonte:
Revista Brasileira de Marketing, v. 21, n. 5, p. 1787-1814, Outubro-Dezembro, 2022. 28 página(s).
Palavras-chave:
Brasil , Desempenho , Determinantes , Meta-análise , Vendas
Tipo de documento: Artigo (Inglês)
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Objetivo do estudo: O objetivo desse estudo foi sintetizar a literatura sobre os determinantes de vendas em amostras brasileiras e traçar um panorama geral do sucesso de vendas em comparação ao contexto internacional. Metodologia/Abordagem: O estudo foi realizado por meio de uma meta-análise que integrou os achados da literatura de vendas. A partir de consulta nas principais bases de dados científicas, identificou-se 51 artigos, com 65 estudos, 518 efeitos dos determinantes do desempenho de vendas no Brasil e uma amostra total de 10.883 vendedores. Os determinantes foram classificados em aptidões, fatores psicossociais, motivação, fatores pessoais, habilidades, atividades estratégicas, ambiente interno e externo e os efeitos foram calculados usando o coeficiente de correlação de Pearson (r) com a ferramenta Meta Essentials. Moderadores contextuais, demográficos e metodológicos foram inseridos para controlar os efeitos. Principais resultados: Os resultados revelaram que habilidades, engajamento no trabalho, aptidões, cultura interna e escolhas cognitivas dos vendedores são os principais determinantes do desempenho no Brasil. Os moderadores indicaram diferenças de efeitos entre os setores, contextos e tipos de mensuração e publicação. Contribuições teóricas/metodológicas: Essa pesquisa contribui por ressaltar as habilidades, aptidões e aspectos relacionais dos vendedores como principais determinantes do desempenho em vendas no Brasil em detrimento de determinantes difundidos em pesquisas internacionais. A análise dos moderadores contribui metodologicamente com sugestões para aumentar o rigor para novas pesquisas em vendas no Brasil. Relevância/originalidade: O estudo inova ao identificar e comparar fatores determinantes de vendas no Brasil com outros resultados amplamente divulgados na literatura internacional. Implicações para a gestão ou sociedade: O estudo sugere implicações para gestão de equipes de vendas que consideram idiossincrasias da cultura brasileira, por exemplo, entre os achados identifica-se a importância de desenvolver as habilidades de apresentação, argumentação e persuasão do vendedor para o fechamento da venda no Brasil.
