ID: 35543
Autoria:
Paulo de Carvalho Mesquita, Marco Aurélio Carino Bouzada.
Fonte:
Reuna, v. 19, n. 2, p. 47-70, Abril-Junho, 2014. 24 página(s).
Palavras-chave:
Compras , Compras industriais , Marketing Industrial , Satisfação
Tipo de documento: Artigo (Português)
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O processo de compras nas indústrias é mais complexo que os processos de compras individuais, pois uma quantidade maior de aspectos compõe o processo. Aspectos como a documentação envolvida, a assistência técnica e comercial, serviços agregados, prazos de entrega, desempenho do produto, condições comerciais, etc, possuem importante relevância no ambiente industrial. Os clientes podem dar importância diferente a cada aspecto e ainda podem estar menos ou mais satisfeitos em relação a cada um deles no julgamento acerca de um mesmo fornecedor. Este artigo traz à luz a opinião de diferentes funcionários em vários cargos e setores que fazem parte do processo de compras industriais. O objetivo deste trabalho foi verificar a adequação das questões incluídas no questionário genérico ao ambiente industrial e reagrupá-las em novos blocos de questões, criando fatores, compondo um modelo mais simplificado para futura replicação da pesquisa e também permitindo sua utilização com outras empresas fornecedoras, diferentes regiões do país ou outros segmentos industriais. Buscou-se ainda checar se a importância declarada pelos clientes industriais para cada atributo que compõe o processo de compras industriais reflete realmente a importância efetiva considerada na avaliação geral do fornecedor. Como resultado, obteve-se um novo agrupamento de questões em 7 fatores, não muito diferente do agrupamento original, e uma grande diferença entre a importância declarada e efetiva para os aspectos do processo de compra, especialmente no tocante à confiança e desempenho de produtos e soluções, atendimento dos pedidos e simpatia e relacionamento.
