ID: 57096
Autoria:
Graziela Perretto Rodrigues, Cecília Souto Maior de Brito, Renata Bárbara Moreno, Ana Maria Machado Toaldo, Paulo Henrique Müller Prado, Renato Zancan Marchetti.
Fonte:
Teoria e Prática em Administração, v. 10, n. 1, p. 71-83, Janeiro-Junho, 2020. 13 página(s).
Palavras-chave:
capacidade de gestão da força de vendas , desempenho financeiro , Orientação para o mercado
Tipo de documento: Artigo (Inglês)
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'Objetivo': Este estudo demonstra que a capacidade de gestão da força de vendas é um fator determinante para o desempenho financeiro quando influenciado pela orientação para o mercado. Desta forma, explora-se como cada uma das dimensões da capacidade de gestão da força de vendas (estrutura da força de vendas, gerenciamento de talentos, segmentação de clientes) contribuem na relação entre orientação para o mercado e desempenho financeiro. 'Metodologia': Uma pesquisa (n = 223) foi aplicada em empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) no Brasil. A modelagem de equações estruturais nos permitiu entender como as dimensões da capacidade de gestão da força de vendas influenciam a relação entre a orientação do mercado e o desempenho financeiro. 'Resultados': Demonstrou-se que a orientação para o mercado influencia todas as dimensões da capacidade de gestão da força de vendas (estruturação da força de vendas, gestão de talentos e segmentação de clientes), principalmente a segmentação de clientes e gestão de talentos. Além disso, demonstra-se que a relação entre orientação para o mercado e desempenho financeiro é mediada pela gestão da força de vendas. 'Contribuições teóricas': Este estudo contribui para a literatura de marketing ao demonstrar que a orientação para o mercado pode ser usada juntamente com a capacidade de festão de força de vendas para gerar melhor performance. Além disso, demonstra-se que para obter desempenho financeiro é necessária a capacidade de gestão de força de vendas. Desta forma, esta pesquisa promove uma melhor compreensão do processo pelo qual a orientação de marketing pode estar relacionada à capacidade de gestão da força de vendas, e como cada uma de suas dimensões influencia o desempenho financeiro. 'Contribuições práticas': Para atingir melhores resultados financeiros e vantagem competitiva, gerentes de marketing e gerentes de vendas devem colaborar na troca de informações sobre o mercado, e utilizar essas informações de maneira estratégica para segmentar e positionar suas forças de vendas. Somado a informações relacionadas a clientes, concorrentes e fatores ambientais, profissionais de marketing devem focar esforços em gerenciar melhor recursos organizacionais. As empresas devem usar as informações de mercado para melhorar o desempenho e envolver os gerentes de marketing para apoiar o investimento em vendas.
