Negociação estratégica: uma abordagem sistêmica das competências e dos relacionamentos envolvidos no processo

ID:
37020
Resumo:
Neste artigo, busca-se discutir o campo das negociações empresariais, sob o ponto de vista do enfoque sistêmico. A visão sistêmica permite identificar os elementos que podem gerar uma negociação “ganha-ganha”. O processo de negociação como um sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o “sistema negociação”. A visão tradicional de concorrência precisa ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. Pelo enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a partir do direcionamento estratégico da empresa, mas essa estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que o modelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a configuração final de cada um dos seus elementos apresentará variações em função de contextos específicos.
Citação ABNT:
CALDANA, A. C. F.; PAULA, V. A. F.; PRADO, L. S.; ALMEIDA, A. P.; MARTINELLI, D. P. Negociação estratégica: uma abordagem sistêmica das competências e dos relacionamentos envolvidos no processo. Revista de Administração, Contabilidade e Economia da FUNDACE, v. 3, n. 1, p. 1-13, 2012.
Citação APA:
Caldana, A. C. F., Paula, V. A. F., Prado, L. S., Almeida, A. P., & Martinelli, D. P. (2012). Negociação estratégica: uma abordagem sistêmica das competências e dos relacionamentos envolvidos no processo. Revista de Administração, Contabilidade e Economia da FUNDACE, 3(1), 1-13.
DOI:
http://dx.doi.org/10.13059/racef.v3i1.39
Link Permanente:
http://www.spell.org.br/documentos/ver/37020/negociacao-estrategica--uma-abordagem-sistemica-das-competencias-e-dos-relacionamentos-envolvidos-no-processo/i/pt-br
Tipo de documento:
Artigo
Idioma:
Português