Negociação Empresarial: um Estudo Multicasos Outros Idiomas

ID:
40248
Periódico:
Resumo:
Este trabalho objetivou analisar como diferentes fatores influenciam os resultados de uma negociação. A metodologia empregada foi o desenvolvimento de dois estudos de caso, com o intuito de analisar dois processos de negociação entre funcionários do nível operacional e da alta gerência. Os dados foram coletados por meio de observação direta e entrevistas em profundidade. Como conclusões, pode-se verificar que a comunicação efetiva entre as partes é fundamental, e que elementos como respeito mútuo e utilização de informações não apenas numéricas são essenciais para garantir que as partes entendam as necessidades do outro. Também se constatou que os negociadores devem se mostrar abertos à negociação e que esta se torna mais efetiva à medida que os envolvidos sentem que contribuíram para o acordo. Finalmente, destaca-se a importância da confiança mútua e da ética por parte de todos, aumentando a possibilidade de se chegar a um acordo favorável aos interessados.
Citação ABNT:
CERIBELI, H. B.; MERLO, E. M. Negociação Empresarial: um Estudo Multicasos . Revista Pretexto, v. 17, n. 1, p. 99-117, 2016.
Citação APA:
Ceribeli, H. B., & Merlo, E. M. (2016). Negociação Empresarial: um Estudo Multicasos . Revista Pretexto, 17(1), 99-117.
Link Permanente:
http://www.spell.org.br/documentos/ver/40248/negociacao-empresarial--um-estudo-multicasos-/i/pt-br
Tipo de documento:
Artigo
Idioma:
Português
Referências:
BOON, S. D.; HOLMES, J. G. The dynamics of interpersonal trust, resolving uncertainty in the face of risk. In: HINDE, R. A.; GROEBEL, J. (Eds.) Cooperation and prosocial behavior. Cambridge: Cambridge University Press, 1991.

BRADACH, J. L.; ECCLES, R. G. Price, authority, and trust: from ideal types to plural forms. Annual Review of Sociology, v. 15, p. 97-118, 1989.

CAMARGO, S. H. C. R. V. Visão sistêmica e negociação: o caso da pecuária de corte. 2007. 243 f. Tese (Doutorado em Administração) – Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto, 2007.

CARNEVALE, P.; ISEN, A. M. The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, v. 37, p. 1-13, 1986.

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8. ed. Rio de Janeiro: Record, 1980.

CUHADAR, E.; KAMPF, R. Learning about conflict and negotiations through computer simulations: the case of PeaceMaker. International Studies Perspectives, v. 15, n. 4, p. 509-524, 2014.

FAIZULLAEV, A. Diplomatic interactions and negotiations. Negotiation Journal, v. 30, n. 3, p. 275-299, 2014.

FRESHMAN, C.; GUTHRIE, C. Managing the goal-setting paradox: how to get better results from high goals and be happy. Negotiation Journal, v. 25, n. 2, p. 217-231, 2009.

HASELHUHN, M. P. Support theory in negotiation: how unpacking aspirations and alternatives can improve negotiation performance. Journal of Behavioral Decision Making, v. 28, p. 11-13, 2015.

HILLSTROM, K.; HILLSTORM, L. C. Negotiation. Encyclopedia of Small Business. v. 2, 2. ed. Detroit: Gale, 2002.

JEHN, K. A.; GREER, L.; LEVINE, S.; SZULANSKI, G. The effects of conflict types, dimensions, and emergent states on group outcomes. Group Decision and Negotiation, v. 17, n. 6, p. 465-495, 2008.

KELLEY, K. M.; BISEL, R. S. Leaders' narrative sensemaking during LMX role negotiations: Explaining how leaders make sense of who to trust and when. The Leadership Quarterly, v. 25, p. 433-448, 2014.

KIM, K.; CUNDIFF, N. L.; CHOI, S. B. Emotional intelligence and negotiation outcomes: mediating effects of rapport, negotiation strategy, and judgment accuracy. Group Decision and Negotiation, v. 23, p. 1-17, 2014.

KIM, P.; PINKLEY, R.; FRAGALE, A. Power dynamics in negotiation. The Academy of Management Review, v. 30, n. 4, p. 799-822, 2005.

KOPELMAN, D.; ROSETTE, A.; THOMPSON, L. The three faces of eve: strategic displays of positive, negative, and neutral emotions in negotiations. Organizational Behavior and Human Decision Processes, v. 99, p. 81-101, 2006.

LAI, Guoming; SYCARA, Katia. A generic framework for automated multi-attribute negotiation. Group Decision and Negotiation, v. 18, n. 2, p. 169-187, 2009.

LEWICKI, R. J.; STEVENSON, M. A.; BUNKER, B. B. The three components on interpersonal trust: instrument development and differences across relationships. Paper presented at the Academy of Management Meeting, 1997.

LIND, E. A.; TYLER, T. The social psychology of procedural justice. New York: Plenum Press, 1988.

MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.

MATOS, F. G. Negociação: modelo de estratégia e estudo de casos. Rio de Janeiro: Reichmann e Affonso Editores, 2003.

McKNIGHT, D. H.; CUMMINGS, L. L.; CHERVANY, N. L. Initial trust formation in new organizational relationships. The Academy of Management Review, v. 23, n. 3, p. 473-490, 1998.

OLEKALNS, M.; LAU, F.; SMITH, P. L. Resolving the empty core: trust as a determinant of outcomes in three-party negotiations. Group Decision Negotiation, v. 16, n. 6, p. 527-538, 2007.

OLIVIER, N. Perguntas e respostas sobre negociação. São Paulo: Edicta, 2005.

PIETRONI, D.; VAN KLEEF, G. A.; DE DREU, C. K. W. Response models in negotiation. Group Decision and Negotiation, v. 17, n. 1, p. 31-49, 2007.

RUBIN, J. Z.; BROWN, R. R. The social psychology of bargaining and negotiation. New York: Academic Press, 1975.

SCHELLING, T. C. Strategy of conflict. Cambridge: Harvard University Press, 1960.

SEBENIUS, James K. Negotiation analysis: From games to inferences to decisions to deals. Negotiation Journal, v. 25, n. 4, p. 449-465, 2009.

SORIANO, D. R.; URBANO, D. Overview of collaborative entrepreneurship: an integrated approach between business decisions and negotiations. Group Decision and Negotiation, v. 18, n. 5, p. 419-430, 2008.

THOMPSON, L. Negotiation behavior and outcomes: empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, v. 108, n. 3, p. 515-532, 1990.

WARD, A.; DISSTON, L. G.; BRENNER, L.; ROSS, L. Acknowledging the other side in negotiation. Negotiation Journal, v. 24, n. 3, p. 269-285, 2008.

WEEKS, D. The eight essential steps to conflict resolution: preserving relationship at work, at home, and in the community. New York: G. P. Putnam’s Sons, 1992.

YAMAMOTO, T.; STONE, J. F.; TANAKA, M. Bushido: The way of the samurai. New York: Square One Publishers, 2001.

YANKELOVICH, Daniel. The magic of dialogue: transforming conflict into cooperation. New York: Simon & Schuster, 1999.

YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2005.

YOUNG, M. Sharks, saints, and samurai: the power of ethics in negotiations. Negotiation Journal, v. 24, n. 2, p. 145-155, 2008.

ZHANG, Q.; TING-TOOMEY, S.; OETZEL, J. G. Linking emotion to the conflict face-negotiation theory: a U.S.-China investigation of the mediating effects of anger, compassion, and guilt in interpersonal conflict. Human Communication Research, v. 40, n. 3, p. 373-395, 2014.

ZULETA, H.; VILLAVECES, M. J.; ANDONOVA, V. Conflict and negotiation in Colombia: are pre-donations useful? Journal of Socio-Economics, v. 47, p. 105-117, 2013