Título Inglês:
Influence of the cognitive bias Loss Aversion in the purchase decision process in the perfume direct sales channel
Resumo:
Objetivo do estudo – Verificar se o viés cognitivo “aversão à perda” aumenta as vendas no canal de venda direta assim como observado no varejo tradicional. Método - Foi utilizada uma abordagem quantitativa, de método causal e natureza experimental em dois experimentos de campo, a população foi constituída por 2.308 revendedores que atuam no setor de beleza e cuidados pessoais de uma conhecida marca de cosméticos brasileira, durante os experimentos acompanhou-se os dados de compras dos revendedores após ativação por marketing mobile com diferentes enquadramentos de ganho e perda, para a mesma comunicação, o primeiro experimento teve foco no estímulo financeiro e o segundo em atributos hedônicos dos produtos. Principais resultados – Foram encontrados indícios de uma melhor performance em vendas quando a comunicação desperta o sentimento de perda, entretanto o procedimento estatístico Mann-Whitney não encontrou significância necessária para suportar e validar a influência nas vendas do viés aversão à perda no canal de vendas diretas. Contribuições teóricas – O presente trabalho contribui para a evolução do conhecimento e potenciais aplicações de vieses cognitivos, base da economia comportamental, expandindo o escopo da influência da teoria da perspectiva na tomada de decisão dos consumidores. Relevância – Contribui com o canal de venda direta, importante setor da economia, mas carente de pesquisas cientificas, com um melhor entendimento do processo de tomada de decisão de seus consumidores, auxiliando as empresas a desenvolverem uma comunicação mais eficiente para seu publico alvo.
Resumo Inglês:
Objective – To verify if the cognitive bias “loss aversion” increases sales in the direct sales channel as observed in traditional retail. Method - A quantitative approach was used, with a causal method and experimental nature in two field experiments, the population consisted of 2,308 resellers who work in the beauty and personal care sector of a well-known Brazilian cosmetics brand, during the experiments retailers' purchase data after activation by mobile marketing with different gain and loss frameworks, for the same communication, the first experiment focused on financial stimulus and the second on hedonic attributes of the products. Main results – Evidence of better sales performance was found when communication arouses the feeling of loss, however t,he Mann-Whitney statistical procedure did not find the necessary significance to support and validate the influence on sales of the loss aversion bias in the direct sales channel. Theoretical contributions – The present work contributes to the evolution of knowledge and potential applications of cognitive biases, the basis of behavioral economics, expanding the scope of the influence of perspective theory on consumer decision making. Relevance – Contributes to the direct sales channel, an important sector of the economy but lacking in scientific research, with a better understanding of the decision-making process of its consumers, helping companies to develop more efficient communication for their target audience.
Citação ABNT:
SUZART, F.; SARFATI, G. Influência do viés cognitivo Aversão à Perda no processo de decisão de compra no canal de venda direta de perfumaria . Revista de Administração da Unimep, v. 19, n. 13, p. 241-262, 2022.
Citação APA:
Suzart, F., & Sarfati, G. (2022). Influência do viés cognitivo Aversão à Perda no processo de decisão de compra no canal de venda direta de perfumaria . Revista de Administração da Unimep, 19(13), 241-262.
Link Permanente:
https://www.spell.org.br/documentos/ver/70132/influencia-do-vies-cognitivo-aversao-a-perda-no-processo-de-decisao-de-compra-no-canal-de-venda-direta-de-perfumaria-/i/pt-br
