Título Inglês:
Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance
Resumo:
Estratégias
de marketing de relacionamento são essenciais para o sucesso de qualquer
negócio. A necessidade de se entender melhor as diferenças entre as
estratégias de marketing de compradores e fornecedores foi o principal
motivador deste estudo. As perspectivas emergentes de governança
inter-organizacional e rede estratégica de negócios são utilizadas no
desenvolvimento do modelo teórico que busca entender quais os fatores
que caracterizam relacionamentos de sucesso. O modelo teórico foi
testado com 67 compradores (distribuidores) e 174 fornecedores de flores
e plantas em vaso da Holanda. Enquanto os distribuidores mais prósperos
tendem a utilizar uma estratégia focada em elementos tangíveis, através
de investimentos em ativos específicos para a transação e encorajamento
de ações conjuntas; os fornecedores de sucesso empregam uma estratégia
focada em elementos sociais, enfatizando a confiança e a norma de
flexibilidade no relacionamento.
Resumo Inglês:
Relationship
marketing is essential for success in business. The need to understand
better the differences in the strategies buyers and suppliers follow is
what has motivated this study. We drew on emerging perspectives on
inter-firm governance and networks to develop a theoretical framework to
understand the success of long-term relationships. We tested the
framework using data from 67 merchant distributors (buyers) and 174
suppliers of theirs in the Dutch potted plant and flower industry. While
the most successful distributors tend to take the "hard", tangible
strategy using transaction specific investments and fostering joint
action, the successful suppliers take the "soft", social approach by
emphasizing trust and the norm of flexibility in the relationship.
Citação ABNT:
CLARO, D. P.; CLARO, P. B. O.; ZYLBERSZTAJN, D. Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance. Revista de Administração Contemporânea, v. 9, n. n.spe2, p. 1-18, 2005.
Citação APA:
Claro, D. P., Claro, P. B. O., & Zylbersztajn, D. (2005). Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance. Revista de Administração Contemporânea, 9(n.spe2), 1-18.
Link Permanente:
https://www.spell.org.br/documentos/ver/17649/relationship-marketing-strategies--when-buyer-and-supplier-follow-different-strategies-to-achieve-performance/i/pt-br
